بازار iGaming اروپا: موزاییکی از قوانین و فرصت‌ها

اروپا همچنان یک بازار iGaming جذاب اما اغلب سوءتفاهم‌شده باقی مانده است. در پسِ تصور یک قاره متحد، موزاییکی از رژیم‌های نظارتی، فرهنگ‌های بازی و عادات پرداخت نهفته است که از مرز به مرز دیگر تفاوت‌های فاحشی دارند. موفقیت در اینجا نیازمند درک دقیق شرایط محلی است.

تفاوت‌های بین بازارهای موسوم به Tier 1، Tier 2 و بالکان بسیار اساسی است، به طوری که اتخاذ یک استراتژی واحد برای همه اپراتورها را تقریباً غیرممکن می‌سازد. شرکت‌های شرط‌بندی به جای فرض یک «اروپای واحد»، باید خدمات خود را تا کوچک‌ترین جزئیات – از خود بازی‌ها گرفته تا گزینه‌های پرداخت و تلاش‌های بازاریابی – شخصی‌سازی کنند. همان‌طور که اخیراً ویتالی اسمولیارنکو، مدیر Zenith مطرح کرد، انعطاف‌پذیری واژه کلیدی در این محیط پویا است.

اعداد و واقعیت‌ها

ویتالی اسمولیارنکو، مدیر توسعه کسب‌وکار در Zenith، به تفاوت‌های چشمگیر اشاره می‌کند. او بازارهای Tier 1 مانند بریتانیا، آلمان و هلند را بسیار بالغ، به شدت رقابتی و به طور فزاینده‌ای محدودشده توسط مقررات سخت‌گیرانه می‌داند که حاشیه سود را تحت فشار قرار می‌دهد. در بریتانیا، مجموع Gross Gaming Yield (GGY) از راه دور با 13.1 درصد رشد به 7.8 میلیارد پوند در سال مالی 2024 رسید که اسلات‌های آنلاین به تنهایی 4.2 میلیارد پوند آن را تولید کردند.

آلمان روایت متفاوتی را ارائه می‌دهد. کنترل‌های سخت‌گیرانه روی مبالغ شرط‌بندی، زمان‌های ثابت برای چرخش اسلات و محدودیت‌های واریز ماهانه، بخش بزرگی از فعالیت‌های بازی را به خارج از محیط‌های دارای مجوز سوق داده است. نهاد مشترک نظارت بر بازی‌های ایالتی آلمان (GGL) فعالیت‌های غیرقانونی را حدود 23 درصد از کل Gross Gaming Revenue (GGR) برآورد می‌کند. با این حال، انجمن‌های صنفی از جمله انجمن کازینوی آنلاین آلمان و انجمن شرط‌بندی ورزشی آلمان معتقدند رقم واقعی به 47 درصد نزدیک‌تر است.

در همین حال، بازارهای Tier 2 مانند اسلواکی و لهستان ارقام رشد چشمگیری را نشان می‌دهند. اسلواکی در سال 2024 به GGR آنلاین 476 میلیون یورو رسید که نشان‌دهنده افزایش 30 درصدی نسبت به سال گذشته است. بازار کازینوی آنلاین لهستان همچنان یک انحصار دولتی است، اما این صنعت به طور فعال برای آزادسازی آن لابی می‌کند.

پیش‌زمینه

مقررات یک چالش مرکزی در هر سه سطح بازار است. در بازارهای Tier 1، فشار عمدتاً بر مدیریت امور در چارچوب‌های تاسیس‌شده اما به شدت تقاضامحور متمرکز است. به عنوان مثال، مالیات 5.3 درصدی بر مبالغ شرط‌بندی در آلمان، بودجه‌های بازاریابی را تا حدی فشرده کرده است که رقابت با اپراتورهای بازار خاکستری در زمینه دیده شدن از نظر ساختاری دشوار شده است. هلند در نیمه دوم سال 2024 و پس از اعمال سقف‌های واریز سخت‌گیرانه‌تر، کاهش 10 درصدی درآمد را گزارش داد؛ به طوری که رگولاتور هلندی به افزایش 23 درصدی حجم جستجو برای اپراتورهای غیرقانونی از زمان اجرای قوانین جدید اشاره کرد.

این الگو در بسیاری از بازارهای Tier 1 مشهود است: مقررات سخت‌گیرانه‌تر درآمدهای اصلی اپراتورهای دارای مجوز را بدون مهار تقاضای فرعی کاهش می‌دهد. در عوض، زمانی که فاصله و اصطکاک بین گزینه‌های قانونی و غیرقانونی بیش از حد زیاد می‌شود، بخشی از بازیکنان به سمت جایگزین‌های غیرقانونی کشیده می‌شوند. این مشکلی است که اعمال قانونِ سخت‌تر به تنهایی نمی‌تواند آن را حل کند.

در بازارهای Tier 2 و بالکان، چارچوب‌های نظارتی هنوز در حال تکامل هستند که این امر هم فرصت و هم بلاتکلیفی ایجاد می‌کند. اصلاحات قانون‌گذاری در لهستان در سال 2024 پتانسیل قابل توجهی را آزاد کرد، اما فعالیت در بازار خاکستری هنوز حدود 50 درصد از کل فعالیت‌های آنجا را تشکیل می‌دهد. بالکان با تشکیل «فدراسیون بازی‌های بالکان» در اواخر مارس 2026، گام‌هایی را به سمت همسوسازی بیشتر برمی‌دارد؛ فدراسیونی که هفت انجمن ملی از کشورهایی مانند صربستان، بلغارستان، کرواسی، رومانی، مونته‌نگرو، بوسنی و هرزگوین و مقدونیه شمالی را متحد می‌کند. هدف آن ایجاد استانداردهای مشترک برای انطباق پذیری و قمار مسئولانه است. میلوش لالویچ، نایب‌رئیس GPIS مونته‌نگرو، بر نقش اپراتورهای دارای مجوز در مبارزه با بازار سیاه تاکید می‌کند:

"اپراتورهای دارای مجوز نباید به عنوان بخشی از مشکل دیده شوند – آنها باید به عنوان بخشی از راه حل شناخته شوند. آنها نهادهایی هستند که در زمینه انطباق با قوانین، برنامه‌های قمار مسئولانه، حمایت از مصرف‌کننده، نوآوری‌های تکنولوژیک و سیستم‌های ضد پولشویی سرمایه‌گذاری می‌کنند. اگر دولت‌ها می‌خواهند به طور موثر با قمار غیرقانونی مبارزه کنند، به بازارهای قانونی قوی و رقابتی نیاز دارند." - میلوش لالویچ، نایب‌رئیس GPIS مونته‌نگرو

در اروپای شرقی و بالکان، شرط‌بندی ورزشی به گونه‌ای تسلط دارد که در اروپای غربی بی‌سابقه است. فوتبال نه تنها ابزار اصلی جذب کاربر است، بلکه از نظر فرهنگی نیز نهادینه شده است. شرط‌بندی‌های زنده (Live in-play) به طور ویژه‌ای برجسته هستند. به گفته اسمولیارنکو، اپراتورهایی که در این بازارها کار خود را با بازی‌های کازینویی شروع می‌کنند، مرتکب یک اشتباه استراتژیک می‌شوند. کازینو فقط باید به عنوان مرحله دوم بازاریابی تقاطعی (cross-sell) و پس از ایجاد رابطه از طریق شرط‌بندی ورزشی معرفی شود.

نکته حیاتی دیگر، زیرساخت پرداخت است. بازیکنان در هر بازار ترجیحات خاصی دارند. در حالی که Trustly اغلب در کشورهای نوردیک استفاده می‌شود و Klarna در آلمان محبوب است، حواله‌های بانکی محلی و کیف پول‌های دیجیتال در بالکان ضروری هستند. اپراتورهایی که در ادغام روش‌های پرداخت محلی مناسب ناموفق عمل کنند، می‌توانند انتظار نرخ بسیار بالاتری از رها کردن فرآیند واریز را داشته باشند.

چرا این موضوع برای بازیکنان آلمانی اهمیت دارد

برای بازیکنان آلمانی، تحولات ذکر شده به معنای بخش‌بندی بازار است. قوانین سخت‌گیرانه پیمان بین‌المللی قمار 2021 (GlüStV 2021) با هدف افزایش حمایت از بازیکنان وضع شده است، به عنوان مثال از طریق محدودیت شرط‌بندی 1 یورویی برای هر چرخش در اسلات‌های آنلاین و محدودیت واریز ماهانه 1,000 یورویی به حساب بازیکن از طریق LUGAS (سیستم نظارت بین‌ایالتی قمار). این اقدامات با هدف به حداقل رساندن خطر اعتیاد به قمار و مهار بازار سیاه در نظر گرفته شده‌اند. با این حال، همان‌طور که آمارها نشان می‌دهند، آنها اغلب هدف خود را گم می‌کنند: بخش قابل توجهی از بازیکنان به سمت گزینه‌های بدون مجوز می‌روند، جایی که چنین مکانیسم‌های حمایتی وجود ندارد. این امر خطرناک است، زیرا این سایت‌ها مجوز آلمانی ندارند و بنابراین تحت نظارت GGL نیستند.

این موضوع چه معنایی برای کازینوهای دارای مجوز GGL دارد

برای کازینوهای دارای مجوز GGL، شرایط در آلمان چالش‌برانگیز است. مالیات‌های بالا و الزامات نظارتی بر سودآوری و توانایی تبلیغات با پیشنهادهای جذاب تأثیر می‌گذارد. آنها با موانع بزرگی در رقابت با ارائه‌دهندگان غیرقانونی مواجه هستند که از چنین محدودیت‌هایی رها می‌باشند. سیستم نظارتی آلمان یکی از سخت‌گیرانه‌ترین‌ها در اروپا است و اپراتورها را مجبور می‌کند تا برای حفظ رقابت‌پذیری خود به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشند. ادغام صحیح اقدامات حمایتی از بازیکن نقشی حیاتی به اندازه زیرساخت فنی منطبق با GlüStV 2021 ایفا می‌کند. GGL تلاش می‌کند تا بازار قمار آنلاین آلمان را برای بازیکنان ایمن سازد. با این حال، برای اپراتورها، این به معنای حرکت روی مرز باریکی بین رعایت قوانین و سودآوری است.